Detakindonesianews.com, Jakarta, 26 Juni 2026 — MCorp menggelar Executive Industry Roundtable bertajuk “Building Augmented-Human for B2B Sales Talent” di Philip Kotler Theater Class, MarkPlus Main Campus, Jakarta. Forum yang sudah berjalan enam bulan berturut turut ini menghadirkan tiga pembicara kunci yang membedah bagaimana Al mengubah lanskap penjualan B2B secara fundamental.
Yosanova Savitry, CMO MCorp, membuka forum dengan data yang cukup mengejutkan: rata rata rentang perhatian manusia saat mengonsumsi konten digital anjlok dari 2,5 menit pada 2004 menjadi hanya 47 detik saat ini.
Yosanova memetakan tiga fenomena perubahan perilaku pelanggan yang harus dipahami para sales profesional. Pertama, aggressive filtering, yaitu pelanggan kini menyaring secara agresif siapa dan apa yang layak mendapat perhatian mereka. Kedua, social fragmentation, di mana kepercayaan pelanggan tidak lagi terpusat pada satu tokoh atau merek besar, melainkan terfragmen ke komunitas spesifik dan rekan sejawat. Ketiga, selective frugality, kondisi di mana pelanggan bisa sangat berhemat di satu pos anggaran namun royal di pos lain yang dianggap bernilai. “Kita harus lebih dulu tahu kebutuhan pelanggan, bahkan sebelum mereka sendiri menyadarinya,” ujar Yosanova.
Yosanova juga menyoroti bahwa Gen Z yang paling senior kini sudah berusia 28-29 tahun dan mulai memegang anggaran di perusahaan, kelompok yang memiliki trust issue paling tinggi terhadap tenaga penjual konvensional. Nurendrantoro, SVP Collaboration Solution Lintasarta berbagi pencapaian konkret: implementasi platform Al intemal Lintasarta berhasil meningkatkan share of wallet dari pelanggan besar dari sekitar 15 % menjadi 30-35 %Platform bernama Talita Al ini dibangun menggunakan kombinasi large language model dan machine leaming, memanfaatkan data historis transaksi Lintasarta selama 38 tahun.
Sistem ini membantu tim penjualan mengidentifikasi produk yang paling relevan untuk ditawarkan, menentukan waktu penawaran optimal, dan mendeteksi peluang cross selling berdasarkan pola kemiripan bisnis antar pelanggan. “Kalau kita baru bisa ambil 15 % dari bujet IT klien besar, masih ada 85,4 % di vendor lain. Al membantu kita lihat ke mana bisa masuk,” ujar Nurendrantoro.
Setelah terbukti efektif secara internal, Lintasarta kini mulamengkomersialisasikan Talita AI ke pasar eksternal. Nurendrantoro menekankan bahwa teknologi hanya pelengkap, bukan pengganti. “Engagement sales tetap nomor satu,” tegasnya.
Dwi Putra Apri, Instructional Design Manager E-Learning Minds, memperkenalkan Colossyan AI, platform video berbasis AI untuk workplace learning yang kini digunakan sejumlah perusahaan multinasional di Asia Tenggara.
Angka yang ia paparkan cukup signifikan: produksi konten pelatihan yang sebelumnya membutuhkan dua minggu per menit video kini bisa diselesaikan dalam 30 menit, efisiensi 75% lebih cepat. Platform ini mendukung lebih dari 70 bahasa dengan lokalisasi instan, memungkinkan perusahaan menyebarkan modul pelatihan yang seragam ke seluruh cabang diberbagai negara.
Alih-alih pelatihan berjam-jam di kelas, Colossyan menggunakan pendekatan micro-learning dan skenario interaktif yang melatih tenaga penjual menghadapi keraguan-keraguan spesifik yang paling sering muncul dari klien.
Dari forum ini, satu benang merah terlihat jelas: masa depan tenaga penjual B2B bukan tentang memilih antara manusia atau teknologi, melainkan bagaimana keduanya bekerja bersama. AI mengambil alih pekerjaan analisis, identifikasi peluang, dan produksi konten pelatihan,sementara manusia tetap memegang peran yang tidak tergantikan dalam membangun kepercayaan dan membaca dinamika relasi.
Tenaga penjual B2B yang bertahan bukan yang paling hafal produknya, melainkan yang paling memahami kliennya dan paling cepat beradaptasi. Seperti yang dikatakan Dwi Putra Apri, “Kalau pelanggan kita saja hanya punya 47 detik untuk memperhatikan sesuatu, tim sales kita pun harus bisa belajar secepat itu.”
Executive Industry Rountable merupakan bagian dari seri bulanan MCorp di Jakarta dan bandung yang secara rutin mempertemukan pelaku industri, komunitas, dan media untuk mendiskusikan topik-topik paling relevan dengan dinamika bisnis saat ini.
